No se puede vender o promocionar un servicio a todo tipo de usuario, porque somos diferentes, con gustos particulares y aspiraciones distintas. En mi opinión la creencia que no debemos limitar la cantidad de usuarios o seguidores de nuestras Web o redes sociales es falsa. Por el contrario, crear nuestro perfil ideal de comprador o seguidor, empodera nuestra marca y aumenta las oportunidades de conversión… mejor tener 500 buenos seguidores que 2000 que aportan poco.
El recorrido de definición de un cliente ideal (Ideal Costumer Profile) te debe va a llevar a un escenario donde ellos te escojan a ti y que al recibirlos, encajen en la descripción que definiste de seguidores o compradores para tu empresa.
Hay diversas técnicas, canvas y métodos, y voy a compartir un Framework que podría ayudar a tu marca empresarial o personal. Este ejercicio te permite darle un enfoque más cuantitativo a tu proceso de comercialización, porque puedes probar cómo reaccionan los clientes frente a determinadas tácticas de marketing o venta y saber qué funciona y que no.
Antes de ello analiza y tómate el tiempo para responder a estas preguntas:
Cómo es o será tu cliente ideal, su perfil y características? (edad, sexo, profesión, gustos, hobbies, expectativas, etc.)
De la base de datos de tus clientes, cuántos representan a ese comprador ideal que has definido?
El porcentaje que obtengas de ese análisis, te permitirá saber cuántos de esos seguidores están fuera del espectro que te interesa tener cautivo.
No se trata sobre ti, sino sobre ellos
Independiente de que tengas un Website de ventas, una campaña, estrategias de ventas para App o email follow up, si no tienes claro a tus compradores, tampoco sabrás cómo hablarles y de qué exactamente hablarles.
Muchas veces creemos saber a quien vamos dirigidos, pero no nos enfocamos suficientemente en que nuestras informaciones, campañas y promociones, estén centralizados en ellos, lo que hace que perdamos oportunidades y nos diluyamos en textos o videos rellenos que no generan el tráfico que nos dará la conversión o la rentabilidad que deseamos.
Al final los modismo, anhelos, costumbres y expectativas cambian de un perfil de cliente a otro. Es decir, debemos tener presente que los clientes adquieren un producto porque tú sabes lo que ellos quieren. No se trata de tus gustos sino del comprador
Es frecuente leer en la red, servicios y páginas Web que tratan de resaltar sus servicios con un vocabulario técnico, donde ellos creen que eso les puede ayudar a hacer notar su “pedigree”, cuando el verdadero secreto de comunicación no es hablar de sus productos y cuan buenos son, sino de deseos, experiencias y necesidades del comprador
Cuando entiendes que se trata sobre ellos y no de tu empresa en sí, surge la siguiente pregunta: Qué obtendrá de cliente ideal de tu oferta?
Ahora sí vamos a las pautas para el Framework
1– Definición del perfil deseado
2-Definición del tiempo del análisis del cliente ideal: Un buen lapso de tiempo para programar el análisis del cliente ideal podría ser de 3 a 6 meses. Puedes escoger otra medida de tiempo, pero lo importante es ser específico e identificar hitos importantes de la medición (fechas calientes de compras, o promociones), para ver si el perfil o la hipótesis que definiste anteriormente es la correcta. OJO si después de 45 días observas que el perfil o las características descritas son falsas o no te funcionan, puedes cambiar de táctica o premisas.
3- La meta: Debes tener claro lo que deseas obtener en ese periodo de tiempo, por ejemplo: Cantidad XXX de nuevos clientes con ese perfil definido que deseas captar. Cantidad XXX de abogados o ayudantes (generalmente aliados o clientes fidelizados) que atraigan otros nuevos clientes, cantidad XXX de ingresos adicionales que deseas obtener. Podría quedar así: 100 nuevos clientes en 3 meses.
Recuerda medir cómo están las métricas que seleccionaste antes de iniciar el Framework, para que al final del periodo sepas el porcentaje de cumplimiento de la meta que te propusiste, (lo que se conoce como línea base).
4- Definir las tácticas para captar a los clientes y medir tus propias capacidades como empresario o prestador de un servicio: Recuerda que se tratar de servir a la comunidad que estás generando, no se sólo vender y ya, es sobre experiencias, compartir y generar satisfacciones a otros. Define las estrategias que realizarás para atraer clientes, en cuanto a generación de contenidos, novedades (concursos) y tecnología. OJO, debes evaluar cómo será ese valor agregado, esa novedad y tu capacidad de respuesta para cumplir lo que ofertas. Por ejemplo: La tecnología con que cuentas, el conocimiento que tienes para impartir nuevos cursos, características del productos en cuenta a caducidad o forma de transportación, etc.
Recuerda estos pasos
I Cómo determinar el marco o contexto del cliente.
II Cómo tener presente tu potencial de acceso, para tener entrada a tu cliente ideal debes considerar técnicas, recurso, competencia, experiencia, cultura.
III Potencial de concreción de la venta, una vez el cliente escoja un producto potencial puedes establecer estrategias de Cross Selling (mostrar productos complementarios) y Up selling (mostrar el mismo producto con precios diferentes), para enriquecer la experiencia de compra y que el cliente tenga mayor confianza.
IV Potencial de promoción, incluye opciones que permitan la satisfacción, y que pueda difundir tus servicios con sus amigos a través de promociones (viralidad para difundir). Por ejemplo: Mejorar la eficiencia del costo de adquisición del cliente, invitaciones boca a boca con ofertas que incluyen a terceros, entre otros.
Perfil de cliente ideal definido; ¿Ahora que?
Te queda comparar el perfil que sabes que funciona, gracias a la comprobación de la hipótesis, con la base de datos que tienes en tu empresa. En caso que no lograste la meta, debes plantearte un perfil de cliente diferente.
Aquí va un video del Framework para que lo puedan visualizar aún más los pasos:
Jessica Coto 